Skatoties pretiniekam acīs – neuzvarēsi!
"Turi muguru taisni un skaties cilvēkiem acīs" – šādi iesākas paši vienkāršākie padomi, kā pārliecinoši komunicēt ar līdzcilvēkiem. Tomēr jauns pētījums atklāj, ka acu kontakts nebūt nav universāls risinājums, lai pārliecinātu sarunas partneri. Atkarībā no tā, vai kāda viedoklis sakrīt ar jūsējo, acu kontakts var radīt gluži pretēju efektu.
Iepriekš veiktie pētījumi un pieredze liecina, ka cilvēki, kas lūkojas otram acīs, ir "pārliecinoši, patīkami un kompetenti," raksta pētījuma autori. Bet, neatkarīgi no tā, cik pārliecinošu iespaidu spēj atstāt persona, kas uztur acu kontaktu, gadījumā, ja viņa paustais ziņojums ir strīdīgs vai nepatīkams, acu kontakts var sagraut iespēju pārliecināt otru personu.
Pētījuma autori lūdza dalībniekiem aizpildīt anketu par saviem politiskajiem uzskatiem un pēc tam noskatīties video, kurā redzamie cilvēki diskutēja par strīdīgiem politikas jautājumiem, vieniem skatoties tieši kamerā, citiem - nē. Pētījuma dalībniekiem bija atļauts koncentrēt skatienu, kur vien viņi vēlējās. Pētnieki, izmantojot programmu, sekoja līdzi skatiena trajektorijai, lai redzētu, cik bieži dalībnieki lūkojās acīs spīkeriem, pēc tam nosakot, kādā veidā viņi tikuši pārliecināti.
Dalībnieki labprāt skatījās to runātāju acīs, kuru viedoklim viņi piekrita. Tas apstiprina hipotēzi, ka cilvēki, kas izmanto acu kontaktu, ir pārliecinošāki - saskaņā ar šo pētījumu, acu kontakts, šķiet, rodas biežāk, ja persona piekrīt runātāja teiktajam. Tāpat dalībnieki skatījās runātājam acīs vairāk tad, kad pats runātājs skatījās citā virzienā.
Tomēr, jo ilgāk skatītājs lūkojās uz runātāju, it īpaši, ja runātājs skatījās uz viņiem tieši, jo mazāk saistošs šķita runātāja izteiktais viedoklis. Iedarbība bija vēl izteiktāka attiecībā uz jautājumiem, par kuriem skatītājam bija pretējs viedoklis vai sava viedokļa nebija vispār.
Otrajā pētījumā eksperti iepazīstināja dalībniekus ar video, kur tika pausts viedoklis par jautājumiem, kuriem viņi nepiekrita. Daļai dalībnieku lūdza skatīties runātājiem acīs, citiem - mutē. Pētnieki atkal novēroja, uz ko ir vērsti dalībnieku acu skatieni, un lūdza aizpildīt anketas par saviem uzskatiem pirms un pēc video noskatīšanās, lai uzzinātu, vai viņu viedoklis ir mainījies.
Pētnieki konstatēja, ka skatītāji, kam bija ļauts skatīties runātājam mutē, nevis acīs, uzticējās runātājiem vairāk nekā tie dalībnieki, kas lūkojās viņu acīs. Acu kontakts negatīvi ietekmē runātāja spēju pārliecināt.
Autori norāda, ka veiktā pētījuma rezultāti ir pretrunā bieži izteiktajiem ieteikumiem skatīties cilvēkiem acīs – acu kontakts ne vienmēr pārliecina. Šī atklājuma saknes, iespējams, ir meklējamas evolūcijā. Dzīvnieku vidū acu skatienam dažkārt ir "konkurējoša vai naidīga" nozīme, kas signalizē par agresiju un konfliktu, un oponentiem ir jābūt vairāk gataviem aizsargāties nekā mēģināt uzvarēt.
Pētījuma mērogs bija mazs, jo aptaujāti tika tikai augstskolu studenti, tāpēc autori atzīst, ka attieksmes maiņa un uzvedība divos pētījumos var nebūt saistīta. Viņi arī norāda, ka acu kontaktam piemīt daudz sociālo nozīmju arī ārpus pārliecināšanas, piemēram, tas var signalizēt par atvērtību un uzticēšanos. Taču gadījumos, kad būtiska ir tieši pārliecināšana, problēmas risinājums nav tik vienkāršs, un bezbailīgs skatiens situāciju var pasliktināt.
Foto: rakstā izmantots pēc Creative Commons licencēts attēls no vietnes www.flickr.com; autors Ivan McClellan
